Exklusive Studie: Wie sich Sparkassen und Volksbanken gegen Neobanken wehren können

Neobanken graben Sparkassen und genossenschaftlichen Banken das Wasser ab. Doch die Regionalbanken sind dem nicht schutzlos ausgeliefert, wie eine Capital exklusiv vorliegende Studie zeigt

Im Örtchen Neuenhain im Taunus haben die Kunden von Sparkasse und Volksbank den gleichen Weg: Die Institute haben ihre Filialen zu einem „Finanzpunkt“ in der Hauptstraße zusammengelegt. Auch anderswo wie beispielsweise in der Südpfalz gibt es bereits eine Handvoll solcher Kooperationen von Regionalbanken. „Die Banken im ländlichen Raum haben verstanden, dass sie nicht mehr die Konkurrenten von einst sind“, sagt Johann Thieme von der Bankenberatung Roll & Pastuch.

Die Institute teilen sich bei dieser Zusammenarbeit die Räumlichkeiten, um die Kosten des teuren Filialgeschäfts zu senken. In Zukunft werden genossenschaftliche Banken und Sparkassen aber noch mehr unternehmen müssen, um insbesondere der wachsenden digitalen Konkurrenz entgegentreten zu können. Die Regionalbanken stehen unter Zugzwang: Sie müssen für die jüngere, urbane Generation attraktiver werden, das digitale Angebot ausbauen und profitabler werden, um langfristig zu überleben.

Die neuen Wettbewerber heißen N26, Trade Republic und Revolut – sogenannte Neobanken. In Deutschland wird mittlerweile jedes zweite Girokonto im Internet bei einem solchen Haus eröffnet. Oder bei Auslandsbanken wie dem US-Giganten JP Morgan. Die nach Marktkapitalisierung größte Bank der Welt hat im April unter dem Namen Chase begonnen, Einlagen deutscher Privatkunden einzusammeln. Oder anders gesagt, sie unter anderem den behäbigen Regionalbanken in Deutschland abzuknöpfen. 

Thieme hat mit Oliver Roll, Professor für Betriebswirtschaftslehre an der Hochschule Osnabrück, zum zweiten Mal nach 2025 erhoben, was Regionalbanken erfolgreich macht. Ihre Studie liegt Capital exklusiv vor. Die beiden Autoren haben die 2024er-Bilanzen (in einigen Fällen die von 2023) von rund 500 der 950 regionalen deutschen Geldhäuser analysiert und Erfolgskriterien ermittelt.

Einlagen als Ertragsbringer

Zentrale Treiber der Rentabilität von Regionalbanken sind laut der Studie Giro- und Tagesgeldkonten, bei denen Kunden täglich auf ihr Geld zugreifen können. Sie sind anders als bei vielen Digitalbanken niedrig verzinst. Über geschicktes Zinsmanagement können Banken hier viel herausholen: Sind ihre Einlagen im Geschäftsjahr um zehn Prozent gestiegen, hat sich die Marge um 14 Basispunkte verbessert. 

Doch hier fängt das Problem bereits an. Ein bis zwei Prozent der Einlagen geht den regionalen Banken jährlich im Schnitt verloren, weil die Kunden sterben und die Erben Kunden anderer Banken sind.  Zwar versuchten einige Sparkassen und Volksbanken bereits mit Zinsaktionen Kunden zu locken. „Aber sie zu halten, fällt ihnen schwer“, sagt Thieme. Viele Kunden zögen danach zum nächsten Zinsangebot weiter, etwa zu Chase, wo sie aktuell vier Prozent für vier Monate bekommen. „Die Erben vom Bleiben zu überzeugen ist dabei die existenzielle Aufgabe“, sagt Thieme. 

Der Schlüssel zum Kunden ist laut Thieme ein lebendiger Vertrieb: „Die Institute müssen sich anstrengen, um den Kunden loyaler zu machen.“ Und zwar am besten junge Kunden, die in ihrem Leben noch einige Finanzierungen stemmen wollen, etwa den Kauf einer Immobilie. Zwar seien viele Hypothekendarlehen kein Garant für Rentabilität, aber immerhin sind die Bauzinsen deutlich gestiegen. 

Größe macht rentabel

Es gibt einen einfachen Hebel, der Banken effizienter macht: Sie müssen fusionieren. Das haben in den vergangenen Jahren vor allem Sparkassen getan, die genossenschaftlichen Häuser holen auf. „Größere Häuser arbeiten effizienter, das zeigt sich an einer günstigeren Aufwands-Ertragsrelation“, sagt Thieme. Die Relation gibt an, welcher Anteil des Ertrages für Kosten draufgeht.

Ab einer Bilanzsumme von 5 Mrd. Euro könnten die Banken spannendere Projekte und Unternehmen finanzieren. „Das ist mittelfristig die überlebensfähige Größe“, sagt Thieme. Gerade die Volksbanken lägen jedoch häufig noch darunter. Bei den Sparkassen lagen laut einer Aufstellung des Deutschen Sparkassen- und Giroverbandes Ende 2035 nur 105 von 342 Instituten über der Marke von 5 Mrd. Euro. 

Die Institute müssen sich also bewegen. Automatisierung kann dabei helfen die Kosten-Ertragsquote, die zwischen 50 und 70 Prozent liegt, zu drücken. „Noch ist die Mehrheit jedoch nicht änderungswillig“, hat Thieme festgestellt. „Die Bereitschaft KI-Anwendungen zu nutzen, wächst nur sehr langsam.“

Helfen könnten auch unterschiedliche Preise für Online- und Filialgeschäft. Auf diesem Weg könnten Sparkassen und genossenschaftliche Banken mit den günstigen Preisen der Neobanken mithalten.